I “punti” che un Venditore deve sempre verificare prima di incontrare un cliente.

Settembre 16th, 2008

1. Conoscere i bisogni e i desideri dei tuoi potenziali clienti?

Il marketing si basa sull’idea che gli individui percepiscano stati di privazione, una condizione nota col nome di “bisogno“.

Maslow (psicologo statunitense, fondatore della Psicologia Umanistica) ha classificato i bisogni in base alla priorita’ che l’essere umano da’ alla loro soddisfazione. Alla base della piramide stanno i bisogni primordiali dell’uomo (fame, sete, freddo,…) e man mano che si sale di livello si incontrano quei bisogni che coinvolgono in modo progressivo la mente.

In dettaglio:

Bisogni Fisiologici: fame, sete, sonno, vestirsi e ripararsi dal freddo.
Sono bisogni principalmente legati alla sopravvivenza.

Bisogni di Sicurezza: abitazione, protezione fisica, difesa personale.
Sono quei bisogni che garantiscono all’individuo protezione e tranquillita’.

Bisogni di Appartenenza: amore, amicizia, compagnia, convivenza.
Alla base vi e’ la necessita’ di sentirsi parte di un gruppo, di una comunita’, di essere amati e di amare, di cooperare e interagire con gli altri.

Bisogni di Stima: rispetto, considerazione, ammirazione.
Riguardano il desiderio di essere rispettati, accettati, apprezzati e di sentirsi utili e competenti.

Bisogni di Autorealizzazione: crescita, successo, distinzione, leadership.

In cima alla piramide di Maslow stanno quei bisogni volti a realizzare la propria identita’ e le proprie aspettative.
I bisogni non sono un’invenzione del marketing ma una condizione umana.Plasmati dalla cultura e dalla personalità della persona, i bisogni si trasformano in desideri.

I desideri dipendono dalla società in cui viviamo e riguardano ciò che è in grado di soddisfare un bisogno.I desideri possono in certe condizioni (potere d’acquisto, motivazione, etc.) dare origine a comportamenti come l’acquisto, la donazione, il click…o semplicemente un sorriso.

2. Smettila di vendere prodotti

Alcuni ritengono che la principale motivazione di acquisto sia legata alla bontà dei propri prodotti o dei propri servizi. Se così fosse tutte le imprese avrebbero successo e non esisterebbero i clienti infedeli e insoddisfatti.Questo comportamento miope porta le aziende a concentrarsi sui prodotti o sui desideri dei clienti, perdendo di vista i bisogni che li hanno generati.

Questo e’ un approccio dannoso, perche’ trascura un aspetto fondamentale, ossia il prodotto non è altro che uno dei tanti modi per la risoluzione di un problema.Il vero motivo per cui le persone acquistano un prodotto è per i benefici, per i vantaggi, per le esperienze che questi offrono. Il venditore di successo deve quindi concentrarsi sulle percezioni del cliente e NON sul prodotto.

3. Prima di incontrare il cliente

controllare sempre se…-

1. hai preparato attentamente la visita
2. hai ottenuto tutte le informazioni possibili
3. sai chi decide l’acquisto
4. hai fissato l’appuntamento
5. hai ben chiaro qual e’ il tuo obiettivo
6. hai definito la capacita’ di spesa del cliente
7. ha redatto la scheda-cliente.

A cura di Cesare D’Ambrosio
Autore di “Tecniche di Vendita”