L'Importanza della stretta di mano

La stretta di mano è il gesto che più di ogni altro, accompagna la vendita. E’ l’ingrediente essenziale. Una stretta di mano può convogliare fiducia, onestà, oppure timore, debolezza, disinteresse.
In ogni modo, invia un segnale, sottile ma inequivocabile, segnale che è captato dal cliente.

Una stretta di mano efficace facilita la relazione tra venditore e cliente, aumenta il livello di fiducia reciproca, consente di gestire meglio ogni fase della trattativa di vendita.
La stretta di mano deve avere una certa consistenza e decisione. Potrà sembrare una raccomandazione ovvia, ma  è incredibile quanti venditori porgano una mano debole, superficiale, senza anima. Ciò “spegne” una enorme quantità di clienti, fin dalla primissima fase della trattativa di vendita.

Consigli :

• Evitare la stretta d’acciaio.

La stretta deve veicolare un certo vigore, senza per questo “stritolare” la mano del cliente.

• Evitare la tendenza inconscia a “tirare” il cliente verso di sè, nello stringergli la mano.

Questo può essere interpretato come una forma di aggressività, e le barriere difensive del cliente, nel corso della trattativa di vendita, possono salire di una tacca o due.

• Guardare il cliente negli occhi.

Mentre gli si stringe la mano stabilire un buon contatto oculare, accompagnato da un sorriso. Un sorriso aperto e sincero ha il potere di trasformare uno sconosciuto in un amico. A parità di condizioni, tutti noi preferiamo acquistare da un amico.

In questi istanti, il linguaggio del corpo del venditore?

La postura deve essere eretta, e il venditore stia a circa un passo dal cliente mentre gli porge la mano. L’altra mano va tenuta fuori dalla tasca, e lo sguardo deve essere puntato sul buyer, completamente.
Consiglio :

• Evitare l’approccio laterale (porgere la mano sempre di fronte) ed evitare di porgere la mano se il cliente è impegnato in una conversazione con qualcun altro.

Aspettare di avere la sua piena attenzione, prima di  tendere il braccio.

• Quando l’incontro è finito, è tempo di un’altra stretta di mano. A questo punto, al venditore si offre l’occasione di lasciare un’ultima, importante impressione, che lavorerà inconsciamente a suo vantaggio, nella mente del buyer, per agevolare il processo di vendita.

Anche in questo caso la stretta deve essere decisa, sincera, con un buon contatto oculare.

La stretta di mano si rivela come un importante biglietto da visita, che è in grado di condizionare in maniera importante l’esito di un incontro di vendita.
Se il venditore stesso è entusiasta, motivato, deciso, convinto della bontà del proprio prodotto, certo delle proprie abilità e fermamente intenzionato a chiudere positivamente la trattativa, tutto ciò inevitabilmente viene veicolato durante la stretta di mano. Insicurezza, timori, titubanze, scarsa motivazione, trovano parimenti un veicolo di trasmissione efficace nella stretta di mano, che in questo caso renderà la trattativa di vendita molto più difficoltosa.

A Cura di Cesare D’Ambrosio,
Autore di “Tecniche di Vendita”

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